Schau das Bild oben noch einmal an.
Dein Gehirn sucht gerade nach einer Schublade.
Tier? Pflanze? Lamm? Gemüse?
Es findet keine.
Und genau in diesem Moment passiert etwas, das die Neurowissenschaftlerin Carmen Simon Cognitive Itch nennt.
Den kognitiven Juckreiz.
Simon sagt einen Satz, den ich seitdem nicht mehr aus dem Kopf bekomme:
„Memory is a glitch artist.“
Erinnerung ist ein Stör-Künstler.
Dein Gehirn liebt Ordnung. Schubladen. Klare Kategorien. Tier oder Pflanze. Sales oder Marketing. Mensch oder Maschine.
Und genau dann, wenn du eine dieser Schubladen aufreißt und zwei Dinge zusammenwirfst, die scheinbar nicht zusammengehören, entsteht dieser Juckreiz.
Da, wo es juckt, lebt Neugier.
Und da, wo Neugier lebt, entsteht Erinnerung.
Jetzt der Punkt für deinen Vertrieb.
Die meisten B2B-Pitches in Deutschland sind ordentlich. Strukturiert. Sauber kategorisiert.
„Wir bieten X für Branche Y, und das ist unser USP.“
Niemand erinnert sich.
Weil nichts juckt.
Die Pitches, die hängen bleiben, brechen Kategorien:
„Wir verkaufen Maschinenbau wie ein Notarzt.“
„Unser Außendienst hört zu wie ein Beichtvater.“
„Empathie trifft KI.“
Drei Sätze, drei Schaf-Blumenkohl-Momente.
Maschinenbau trifft Notaufnahme. Vertrieb trifft Sakrament. Gefühl trifft Maschine.
Jeder dieser Sätze bricht eine Kategorie auf, an die sich niemand im Raum herangetraut hätte, und genau deshalb fragen die Leute nach.
Genau dieses Stirnrunzeln ist Geld wert.
In der Upgrade Academy trainieren wir Vertriebsteams im Mittelstand genau darauf.
Nicht „Verkaufsskripte auswendig lernen“.
Sondern: Wie du als Verkäufer bewusst Kategorien brichst, damit dein Pitch im Kopf des Geschäftsführers hängenbleibt. Auch noch beim Abendessen.
Das ist keine Magie. Das ist Neurowissenschaft.
Wenn dich interessiert, wie wir das mit eurem Team machen könnten, antworte einfach auf diese Mail mit „Cognitive Itch“.
Dieser Artikel ist zuerst am 27.05.2026 als Newsletter erschienen. Wenige Tage später wird er automatisch als Blogartikel veröffentlicht. Du möchtest alle News immer direkt lesen?
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