Letzten Monat, Workshop.

Ein Vertriebsleiter zieht mich zur Seite. 23 Jahre im Außendienst, eigene Top-Quote, eigene Mannschaft. Er sagt: „Martin, mein bester Mann hat letzten Monat gegen einen 19-Jährigen verloren. Der Junge kam mit drei Claude-Auswertungen ins Erstgespräch. Mein Mann mit 20 Jahren Erfahrung.“

Er schaut mich an. „Was machen wir falsch?“

Nichts. Sie machen nur eines von drei Dingen.

Es gibt drei Intelligenzen, die im Vertrieb 2026 zählen. Die meisten Unternehmen trainieren genau eine davon.

TQ. Technologische Intelligenz. Wie nutze ich Claude, Gemini, NotebookLM, KI-Recherche, Agenten. Das ist der 19-Jährige. Er hat sich das in sechs Wochen draufgeschafft. Vorsprung: etwa zwölf Monate. Holbar.

IQ. Fachliche Intelligenz. Branche, Produkt, Markt, Entscheidungslogiken. Das ist dein Vertriebsleiter. 23 Jahre tiefes Verständnis, das kein Modell ersetzt. Vorsprung: etwa zehn Jahre. Schwer holbar.

EQ. Emotionale Intelligenz. Pausen aushalten, echte Fragen stellen, Vertrauen aufbauen, im Konflikt bleiben ohne wegzulaufen. Vorsprung: hängt am Menschen. Nicht skalierbar durch Tools.

Der 19-Jährige hat TQ. Dein Vertriebsleiter hat IQ und EQ.

Beide allein verlieren in den nächsten 24 Monaten.

Gewinnen wird, wer alle drei kombiniert.

Und das ist der Punkt, der in den meisten Weiterbildungsbudgets fehlt: Es gibt KI-Schulungen, es gibt Verkaufstrainings, es gibt Soft-Skill-Programme.

Aber niemand integriert die drei zu einer Logik.

Genau daran arbeite ich mit meinen Kunden gerade.

Wir nennen es intern die Ausbildung für Zukunftsfähigkeit.

Kein Tool-Kurs, kein Motivationsseminar. Eine Struktur, in der erfahrene Verkäufer ihren IQ und EQ behalten und TQ dazulernen, ohne ihre Identität zu verlieren.

Wenn du dich fragst, wo dein Team gerade steht, antworte mir kurz auf diese Mail mit einem Wort: TQ, IQ oder EQ.

Was fehlt dir am meisten?

Wenn es passt, sprechen wir 30 Minuten darüber, ohne Verkaufsskript.

Der Vertriebsleiter hat übrigens nicht entlassen, nicht neu eingestellt, nichts Dramatisches. Er hat seinem besten Mann einen Nachmittag pro Woche freigeschaufelt. Zum Lernen. Das war seine Antwort auf den 19-Jährigen. Manchmal ist die richtige Bewegung kleiner, als wir denken. 

Dieser Artikel ist zuerst am 02.06.2026 als Newsletter erschienen. Wenige Tage später wird er automatisch als Blogartikel veröffentlicht. Du möchtest alle News immer direkt lesen?

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