Vier Prompts, eine Unterhaltung, eine Mail, die eine Antwort verdient.
Die Gesprächsvorbereitung war schon immer das Geheimnis für erfolgreichen Vertrieb. Früher wurden dazu ganze Workshops durchgeführt, heute erledigen wir das in unter 15 Minuten.
Allerdings nur, wenn man weiß, wie.
Letzte Woche begleitete ich einen Mediaberater bei seiner Gesprächsvorbereitung.
Er startete seine Analyse mit der Firmenwebsite seiner Kundin.
Er hatte fünfundzwanzig Minuten recherchiert und wusste danach eine Menge: gegründet 1998, vierzig Mitarbeiter, drei Standorte, seit Januar eine neue Pflichtfunktion im Produkt.
Dann schrieb er die Mail. In der Mail stand: unsere Reichweite, unsere Formate, unser Angebot.
Die Recherche war gut. Die Mail war austauschbar. Zwischen beiden fehlte ein Schritt.
Der Schritt heißt Lücke oder Blinder Fleck.
Der Schritt heißt Lücke. Blinder Fleck trifft es genauer, denn von innen sieht er aus wie Fleiß.
Der Kunde war ein Maschinenbauer mit sechzig Leuten. Auf seiner Website steht, dass er dreimal im Jahr auf Fachmessen ausstellt, mit Bildern vom Stand und einem Countdown zur nächsten. Das ist seine gesamte sichtbare Werbung. Drei Messen, neun Tage.
Sein Vertriebsleiter würde sagen:
Wir sind da, wo unsere Kunden sind. Stimmt. Neun Tage im Jahr.
An den anderen 356 kommt der Betrieb in keinem Medium vor, das seine Kunden in die Hand nehmen.
Und über Investitionen entscheiden diese Kunden nicht auf der Messe, sondern im Herbst bei der Budgetplanung. Beide Angaben stehen auf seiner eigenen Seite.
Wer diese Lücke findet, braucht keinen Aufhänger mehr. Er hat einen.
Vier Schritte, immer dieselben
- Dossier. Was verkauft die Firma, wen will sie erreichen, wo ist sie sichtbar, wen sucht sie. Dieser Schritt braucht Quellen, also ein Werkzeug mit Websuche und nichts anderes. Am Ende steht die entscheidende Frage: Welche drei Auffälligkeiten widersprechen sich?
- Lücke. Der Widerspruch zwischen dem, was die Firma erreichen will, und dem, was sie dafür tut. Mit Quelle und Datum. Dazu ein Satz, mit dem sich das ansprechen lässt, ohne wie ein Vorwurf zu klingen.
- These. Erst hier kommt dein Angebot ins Spiel. Ein Satz nach festem Muster: Ich vermute, dass diese Beobachtung dazu führt, dass dem Kunden etwas Bestimmtes entgeht, und dass dieser Ansatz daran etwas ändert. Dazu die eine Frage, mit der du die These im Gespräch prüfst, bevor du irgendetwas anbietest.
- Tür. Betreffzeile mit Curiosity Gap (sie sagt genug, dass er es wissen will, und zu wenig, dass er es schon weiß).
Mail in höchstens 140 Wörtern nach Before-After-Bridge (Problem heute, heile Welt danach, und deine Lösung, die den Weg dorthin führt), ein konkreter nächster Schritt.
Die Schritte zwei bis vier laufen in einer einzigen Unterhaltung.
Du fügst genau einmal etwas ein, das Rechercheergebnis. Danach kopierst du nur noch den nächsten Prompt hinein und ergänzt nichts.
Neues Fenster heißt: Kette gerissen, von vorn.
Beim dritten Kunden brauchst du dafür etwa zwanzig Minuten.
Warum ich das verschicke
Interessant ist an dieser Kette nicht das Prompten, sondern die Reihenfolge.
Die meisten legen ihr Produkt über den Kunden. Hier musst du erst das Problem belegen und danach prüfen, ob dein Angebot überhaupt wirkt.
Manchmal lautet die ehrliche Antwort nein.
Auch das ist ein Ergebnis, und es kommt schnell.
Du willst solche Impulse direkt ins Postfach? Hier kannst du unseren Newsletter abonnieren.
Dieser Artikel ist zuerst am 04.08.2026 als Newsletter erschienen. Wenige Tage später wird er automatisch als Blogartikel veröffentlicht.
